Dale Carnegie se dio
cuenta que se ignoraba cómo se podía persuadir a las personas. En
este libro basado en su propia experiencia y la de muchas mas
personas, se recogen unas sencillas reglas que de observarse pueden
cambiar sustancialmente su vida. Gran éxito de ventas en su día,
tras un paréntesis en el olvido, vuelve a estar rabiosamente de
actualidad. De hecho, gran parte del marketing moderno se basa en
sus ideas.
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REGLA 1.
No
critique, no condene ni se queje.
La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva,
y por lo común hace que trate de justificarse, tratando además de
censurar a su oponente. La crítica es peligrosa, porque lastima el
orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la
gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué
hacen lo que hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo
Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no
tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas,
criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la
vanidad. "No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo
bueno que sepa" Benjamin Franklin.
REGLA 2.
Demuestre aprecio honrado y
sincero. Sólo hay un medio para
conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo
quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo. "Todo lo
que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual y el
deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso más profundo de
la naturaleza humana es el deseo de ser
importante" Dr. John Dewey. Muchas personas que enloquecen o se
suicidan encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que
no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los
milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una
honrada apreciación de su importancia. "Considero que el mayor bien
que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los
hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre
es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las
ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Yo
jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un
incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de
ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta,
soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios" Charles
Schwab. Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro
cónyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los
cuerpos de nuestros hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces
alimentamos su propia estima. La diferencia entre la apreciación y
la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. "Pasaré
una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda
hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser
humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré,
porque nunca más volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie. "Todo
hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese
sentido, aprendo de él". Emerson.
REGLA 3.
Despierte en los demás un
deseo vehemente. El único medio
de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de
lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo. "La acción surge
de lo que deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede
darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios,
en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero,
despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo.. Quien no puede, marcha solo por el
camino" Dr. Henry A, Overstreet. "Si hay un secreto del éxito,
reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y
ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio" Henry
Ford. Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus
productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que
esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo
tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay
competencia contra ellos. "El hombre que se puede poner en el lugar
de los demás que puede comprender el funcionamiento de la mente
ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro". Owen D. Young
SEIS
MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS
REGLA 1.
Interésese sinceramente
por los demás. Se pueden ganar
más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que
se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por
uno. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien
tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores
heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos
humanos. Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de
mis amigos. El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones
humanas, debe ser sincero.
REGLA 2.
Sonría.
Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me
gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". Hablo de
una verdadera sonrisa, que alegre el corazón, que venga de adentro,
que valga buen precio en el mercado. Tiene usted que disfrutar
cuando se encuentra con la gente, si espera que los demás lo pasen
bien cuando se encuentran con usted. Si está solo, silbe o tararee o
cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo
feliz. Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para
encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La
felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones
internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo
que realizamos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados.
Es lo que pensamos acerca de todo ello. "Casi todas las personas son
tan felices como se deciden a serlo" Abraham Lincoln. "El hombre
cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda" Proverbio chino. El
valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a
quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y
cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es
tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda
enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar,
alienta la buena voluntad en los negocios es la contraseña de los
amigos. Es descanso para los fatigados, luz para los decepcionados,
sol para los tristes, y el mejor antídoto contra las preocupaciones.
Pero no puede ser comprada, pedida, prestada o robada, porque es
algo que no rinde beneficio a nadie a menos que sea brindada
espontánea y gratuitamente. Porque nadie necesita tanto una sonrisa
como aquel a quien no le queda ninguna que dar.
REGLA 3.
Recuerde que para toda
persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier
idioma. Jim Farley descubrió al
principio de su vida que el común de los hombres se interesa más por
su propio nombre que por todos los demás de la tierra. Haga el
esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atención). El
nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos
los demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma
una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro
interlocutor.
REGLA 4.
Sea un buen oyente.
Anime a los demás a que hablen de sí
mismos. Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en
realidad, no había sido más que un buen oyente. "La persona que sólo
habla de sí, sólo piensa en sí, la persona que sólo piensa en sí
mismo carece de toda educación" Dr. Nicholas Murray Butler. Recuerda
que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada
en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus
problemas.
REGLA 5.
Hable siempre de lo que interese a los demás.
Hablar en términos de los intereses de
la otra persona es beneficioso para las dos partes.
REGLA 6.
Haga que la otra persona se
sienta importante y hágalo sinceramente.
¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente? Trate siempre de
que la otra persona se sienta importante. "Haz al prójimo lo que
quieras que el prójimo te haga a ti". Jesús de Nazaret. Todos
queremos la aprobación de todos aquellos con quienes entra en
contacto. Queremos que se reconozcan nuestros méritos. Queremos
tener la sensación de nuestra importancia en su pequeño mundo. No
queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, pero
anhelamos una sincera apreciación. Para que la vida de una persona
cambie totalmente puede bastar que alguien la haga sentir
importante. Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán
por horas.
LOGRE
QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
REGLA 1.
La única forma de salir
ganando en una discusión es evitándola.
¿Por qué demostrar a un hombre que se
equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve
su dignidad? No te pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué
discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo. Sólo hay un
modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. "Si discute
usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero
será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del
contrincante" Benjamin Franklin. Piense, pues, en esto ¿Qué prefiere
tener: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un
hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos cosas. "El odio nunca es
vencido por el odio sino por el amor" y un malentendido no termina
nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia,
la conciliación, y un sincero deseo de aprecia el punto de vista de
los demás. "No debe perder tiempo en discusiones personales la
persona que está resuelta a ser lo más que pueda, y menos todavía
debe exponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de su
carácter y la pérdida de su serenidad. Ceded en las cosas grandes
sobre las cuales no podéis exhibir más que derechos iguales; y ceded
en las más pequeñas aunque os sean claramente propias. Mejor es dar
paso a un perro, que ser mordido por él al disputarle ese derecho.
Ni aun matando al perro se curaría de la mordedura" Abraham Lincoln.
Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión:
Acepte el desacuerdo (Cuando dos socios siempre están de acuerdo,
uno de ellos no es necesario.); quizás este desacuerdo es su
oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error. Desconfíe
de su primera impresión instintiva. Controle su carácter. Primero
escuche, déle a su oponente la oportunidad de hablar, déjelo
terminar. Busque las áreas de acuerdo, exponga antes que nada los
puntos y áreas en que están de acuerdo. Sea honesto; busque los
puntos donde puede admitir su error, y hágalo, discúlpese por sus
errores, eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud
defensiva. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus
oponentes; y hágalo en serio, sus oponentes pueden tener razón.
Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés. Posponga la
acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el
problema (sugiera otra reunión). Cuando dos personas gritan, no hay
comunicación, sólo ruido y malas vibraciones.
REGLA 2.
Demuestre respeto por las opiniones
ajenas. Jamás diga a una persona
que está equivocada. No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar
tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla con
usted, antes de que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo,
que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie
piense que lo está haciendo. "Se ha de enseñar a los hombres como si
no se les enseñara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran
olvidadas" Alexander Pope. Si alguien hace una afirmación que a
juicio de usted está errada -sí, aun cuando usted sepa que está
errada- es mucho mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de
otro modo, pero quizá me equivoque. "A veces notamos que vamos
cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes,
pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja la imputación, y
endurecemos el corazón" James Harvey Robinson. "Nuestra primera
reacción a la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del
prójimo) es una evaluación o un juicio, antes que una comprensión"
Carl Rogers. "Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario" No hay
que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No
le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de
tacto, de diplomacia.
REGLA 3.
Si usted está equivocado, admítalo
rápida y enfáticamente. Si
sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es
mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No
es ucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la
censura de labios ajenos? Diga usted de sí mismo todas las cosas
derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o quiere decir,
o se propone decir, y dígalas antes de que él haya tenido una
oportunidad de formularlas, y le quitará la razón de hablar. Cuando
tenemos razón, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a
los demás a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -muy
a menudo, por cierto, a poco que seamos honesto con nosotros mismos-
admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. "Peleando no se
consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo
que se espera".
REGLA 4.
Empiece en forma amigable.
"Si vienes hacia mí con los puños
cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo poder prometerte que los míos se
apretarán más rápido que los tuyos, pero si vienes a mí y me dices:
"Sentémonos y conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos
por qué estamos en desacuerdo, y precisamente en qué lo estamos",
llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos
uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y los puntos
en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la
franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello
llegaremos." "Una gota de miel caza más moscas que un galón de
hiel". También ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a
alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es usted un
amigo sincero. Dijo Lincoln. La suavidad y la amistad son más
poderosas que la furia y la fuerza.
REGLA 5.
Consiga que la otra persona diga "Sí,
sí", inmediatamente. Cuando hable
con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia
entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en
que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos
tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de
propósito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay
en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El
orador hábil obtiene "desde el principio una serie de Síes", como
respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e
interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor
y hacerle decir "sí, sí" desde un principio. Método socrático:
obtener una respuesta de "sí, sí". Hacía preguntas con las cuales
tenía que convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación
tras otra, hasta que tenía una cantidad de "síes" a su favor. Seguía
preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario
se veía llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría
rechazado enérgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.
REGLA 6.
Permita que la otra persona
sea quien hable más. Casi todos
nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de
pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable
la otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos
tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos
prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas
propias que reclaman expresión. La verdad es que hasta nuestros
amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos
hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo:
"Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener
amigos, deja que tus amigos te superen".
REGLA 7.
Permita que la otra persona sienta
que la idea es de ella. ¿No sería
más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por sí
solos a la conclusión?. Al hombre hay que enseñarle como si no se le
enseñara y proponerle lo desconocido como olvidado (Alexander Pope).
Dejar que la otra persona sienta que la idea es suya. "La razón por
la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes
de la montaña es que se mantiene por debajo de ellos. El sabio que
desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el
que quiere estar delante de ellos se coloca detrás" Lao Tse.
REGLA 8.
Trate honradamente de ver las cosas
desde el punto de vista de la otra persona.
Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo.
Pero ella no lo cree. No la censure. ¿Qué pensaría, cómo
reaccionaría yo si estuviera en su lugar?. Al interesarnos en las
causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen
éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía
el punto de vista de la otra persona. "Se coopera eficazmente en la
conversación cuando uno muestra que considera las ideas y
sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. El
modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras
ideas, es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre
nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos
gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando
siempre sus puntos de vista".
REGLA 9.
Muestre simpatía por las ideas y
deseos de la otra persona. Frase
mágica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos
sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche
atentamente:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si
yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma
manera." La especie humana ansia universalmente la simpatía.
REGLA 10.
Apele a los motivos más nobles.
Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una
razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón. A fin
de modificar a la gente apelemos a sus motivos más nobles.
REGLA 11.
Dramatice sus ideas.
No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante,
dramática.
REGLA 12.
Lance, con tacto, un reto
amable. "La forma de conseguir
que se hagan las cosas -dice Charles Schwab-es estimular la
competencia. No hablo del estimula sórdido, monetario, sino del
deseo de superarse". "Todos los hombres tienen temores, pero los
valientes los olvidan y van adelante, a veces hasta la muerte, pero
siempre hasta la victoria" Lema de la Guardia Real en la antigua
Grecia. Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego.
La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que
vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de
sentirse importante.
SEA
UN LÍDER
El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la
actitud y conducta de su gente. Algunas sugerencias para lograrlo:
REGLA 1.
Empiece con elogio y aprecio sincero. Siempre es más fácil escuchar
cosas desagradables después de haber oído algún elogio.
REGLA 2.
Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
REGLA 3.
Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.
No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si
el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está
lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun cuando uno
no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la
conveniencia de cambiar su conducta.
REGLA 4.
Haga preguntas en vez de dar órdenes. Hacer preguntas no sólo vuelve
más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la
creatividad de la persona a quien se le pregunta.
REGLA 5.
Permita que la otra persona salve su
propio prestigio. Sin pensar jamás que herimos el orgullo del
prójimo. Aun cuando tengamos razón y la otra persona esté claramente
equivocada, sólo haremos daño si le hacemos perder prestigio. "No
tengo derecho a decir o hacer nada -escribió A. De Saint Exupéry-
que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que
yo pienso de él, sino lo que él piensa de si mismo. Herir a un
hombre en su dignidad es un crimen.
REGLA 6.
Elogie el más pequeño progreso y,
además, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso en
sus elogios". "El elogio es como la luz del sol para el espíritu
humano; no podemos florecer y crecer sin él. Y aun así, aunque casi
todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento frío
de la crítica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de
darle a nuestro prójimo la luz cálida del elogio" comento el
psicólogo Jess Leir. Las capacidades se marchitan bajo la crítica;
florecen bajo el estímulo.
REGLA 7.
Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese
en mantenerla.
REGLA 8.
Aliente a la otra persona. Haga que los
errores parezcan fáciles de corregir.
REGLA 9.
Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que
usted sugiere.
Cómo
conocer a las personas por su lenguaje corporal